¿Qué es esto?
Esta frase proviene del "El arte de la guerra de Sun Tzu: Capítulo de estrategia". Es uno de los principios tácticos más breves del libro, pero es el más poderoso:
> Atacar donde el oponente no esté preparado y sorprender al oponente.
Tenga en cuenta que Sun Tzu no quiso decir "llevar a cabo un ataque furtivo mientras los demás no están preparados": así lo entiende el villano. El significado de Sun Tzu es: No pelees la batalla que la otra parte ha preparado. Si tu oponente está completamente armado y esperando que vengas, y cargas con fuerza, eres un tonto. Quieres que tu oponente "no esté preparado", no porque sea negligente, sino porque has elegido un ángulo del que no puede protegerse.
En palabras de hoy:
> No compitas con tu oponente en su cancha local. En otra dimensión, sería inútil por muy fuerte que sea.
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¿Por qué es importante?
La forma en que la mayoría de la gente resuelve los problemas es siendo agresiva y agresiva. Insistió en atacar el lugar más defendido del oponente. Si nos fijamos en las personas que trabajan horas extras en el lugar de trabajo, no es que no trabajen duro, sino que están mejorando en las dimensiones en las que sus oponentes son mejores. La otra parte también trabaja horas extras, la otra parte también trabaja duro y ustedes dos nunca podrán saber quién es el ganador.
Sun Tzu dijo: Si quieres ganar, debes dejar al oponente "desprevenido". No es porque seas mejor que él, es porque le pegaste donde no estaba preparado.
Ven, echa un vistazo a algunos ejemplos sorprendentes.
Caso 1: Adelanto lateral
En la carretera había dos coches uno al lado del otro. El auto A pisó el acelerador lo más fuerte posible, tratando de pasar al auto B desde el frente; el auto B también estaba acelerando y nunca pudo pasar. El consumo de combustible de los dos se disparó y su velocidad era casi la misma.
El coche C no acelera. El auto C observa al auto B; la atención del auto B está completamente en la carrocería A. El auto C pasó silenciosamente desde el carril derecho y el auto B ni siquiera se dio cuenta.
A la misma velocidad, ganó el auto C. ¿Por qué? Porque el auto C eligió el lado "no preparado" del auto B.
Lo mismo ocurre en el lugar de trabajo. Si desea obtener un ascenso, compare sus horas extras y sus informes directamente con los de sus competidores: ambos están en la misma dimensión. Las personas realmente inteligentes buscan un ángulo en el que el jefe "no está preparado": toman la iniciativa de asumir un proyecto entre departamentos y ya habrán logrado logros antes de que el jefe se dé cuenta de que el proyecto es importante.
No dejes atrás a tu oponente en su pista, cambia la pista.
Caso 2: caballo de Troya
Los griegos lucharon contra Troya durante diez años y no pudieron conquistar la ciudad desde el frente. La muralla de la ciudad es demasiado gruesa y los defensores demasiado tenaces. Ulises pensó en una manera: construir un gran caballo de madera, fingir retirarse y dejar el caballo de madera como "regalo".
Los troyanos arrastraron el caballo de Troya a la ciudad como trofeo, celebrando su victoria, bebiendo y divirtiéndose. En mitad de la noche, los soldados griegos de Troya salieron y abrieron la puerta de la ciudad. Una ciudad que no había sido conquistada en diez años fue capturada en una noche.
Punto clave: los griegos no se hicieron fuertes de repente en el décimo año. Simplemente cambiaron la perspectiva de la "falta de preparación" de la otra parte. Los troyanos estaban "preparados" para la lluvia de flechas sobre la muralla de la ciudad, pero para lo que no estaban "preparados" era para un regalo que contenía soldados.
Caso 3: El iPhone de Steve Jobs
Antes del lanzamiento del iPhone en 2007, el mundo entero especulaba sobre lo que lanzaría Apple. Nokia, Motorola, BlackBerry: son los gigantes de la telefonía móvil. Lo que están "preparando" es: Apple puede fabricar un teléfono con música mejor o un teléfono con pantalla táctil.
Nadie pensó que Jobs redefiniría la palabra "teléfono móvil". Cuando salió el iPhone, el director general de Nokia dijo: "Éste es sólo un producto de nicho". ¿Por qué fue tan crítico? Porque utiliza la premisa de que "los teléfonos móviles son para hacer llamadas" para evaluar el iPhone. Pero fue precisamente esta premisa la que atacó Jobs.
En los 25 años transcurridos desde que llegué a Europa, he visto demasiadas empresas europeas tradicionales siendo subvertidas, no porque sus oponentes fueran más fuertes, sino porque surgieron de una dirección para la que no estaban preparados en absoluto.
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Esto me recuerda a la Blitzkrieg alemana.
Al comienzo de la Segunda Guerra Mundial, los franceses pasaron diez años construyendo la Línea Maginot, una línea impenetrable que los alemanes no podían atacar desde el frente. ¿Cuál fue la respuesta alemana? No ataques. Rodearon Bélgica, atravesaron el bosque de las Ardenas y llegaron a París en dos semanas.
Los franceses se habían estado "preparando" durante diez años y el ejército alemán "atacó" un lugar para el que no estaban preparados en absoluto. Esto es Blitzkrieg (Blitzkrieg), no de frente, pero cuando no estás preparado, ya llegué detrás de ti.
En los negocios, esto se llama Innovación Disruptiva. Clayton Christensen, de la Escuela de Negocios de Harvard, ha estudiado durante toda su vida y concluyó que los líderes del mercado a menudo son derrotados no por oponentes más poderosos, sino por un oponente que es "demasiado pequeño, demasiado bajo y no digno de atención" desde el flanco. Esto es exactamente lo mismo que dijo Sun Tzu acerca de "atacar a los que no están preparados y tomar al enemigo por sorpresa": no se trata de derrotarte de frente, sino de crecer en un rincón que ignoraste. Cuando lo descubres, ya es demasiado tarde.
También está la cultura del secreto de Apple. En la era de Steve Jobs, antes de que se lanzaran los nuevos productos de Apple, el mundo exterior casi no tenía idea de cómo eran. ¿Por qué? Porque la "sorpresa" es un arma en sí misma. Si el oponente sabe de antemano lo que vas a hacer, tendrá tiempo para "prepararse". Apple lleva la confidencialidad al extremo para que sus oponentes "no estén preparados".
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¿Cómo hacerlo?
1. Encuentra el lugar "menos defendido" de la otra parte
No es el lugar más débil, es el lugar donde menos prestas atención.
¿Cuáles son los KPI de tu oponente? ¿Qué indicador valora más? ——Entonces su punto ciego está fuera del KPI.
Después de venir a Europa durante 25 años, aprendí en las negociaciones comerciales: si el KPI del oponente este año es "crecimiento de ventas", entonces su atención se centra exclusivamente en las ventas. Si habla de "reducir costos" o "mejorar la retención de clientes", es posible que no estén preparados en absoluto; esto es "falta de preparación".
2. Tu "sorpresa" debe basarse en mucha preparación
"Sorpresa repentina" no es una palmada en la cabeza, está cuidadosamente diseñada.
Sun Tzu no dijo "ataca casualmente", dijo "ataca donde no estás preparado"; primero debes saber dónde no estás preparado. Esto requiere mucha observación, investigación y análisis. La verdadera "sorpresa" está detrás de la larga preparación que otros no pueden ver.
Así como Steve Jobs preparó el iPhone no en unos meses, sino en cinco años. Apple se había estado preparando silenciosamente durante cinco años antes de que fuera "inesperado" en 2007.
3. No te repitas
Una vez que tu oponente descubra tu estrategia, ya no podrás "tomarlo por sorpresa".
En los veinticinco años transcurridos desde que llegué a Europa, he aprendido una regla de hierro en las negociaciones comerciales: sea cual sea la estrategia que utilices para ganar la primera vez, nunca utilizarás la misma estrategia la segunda vez. Porque la otra parte está "preparada". Cada vez tengo que cambiar el ángulo, el ritmo y el punto de entrada.
El Arte de la Guerra de Sun Tzu no se usa una vez, es diferente cada vez.
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¿cuando?
"Atacar a los desprevenidos y tomarlos por sorpresa" no te enseña a hacer trampa, pero te enseña a cambiar de dimensión en momentos críticos:
Cuando los competidores son fuertes - Si no puedes vencerlos de frente, mira hacia un lado. No compitas con él sobre quién trabaja más duro, encuentra una dimensión que no le importe y construye una ventaja allí.
Al ingresar a un nuevo mercado – No sigas las reglas de los jugadores antiguos. Redefine las reglas del juego para que los jugadores antiguos no puedan "prepararlo". Cuando Netflix hacía streaming de medios, Blockbuster todavía cobraba tarifas vencidas: Blockbuster se estaba preparando para "cómo alquilar mejor DVD", mientras que Netflix atacaba "¿aún deberías alquilar DVD?"
Cuando hay un punto muerto en las negociaciones: rompa el punto muerto cambiando una condición que la otra parte no esperaba. La otra parte está lista para negociar el precio con usted y de repente usted discute el método de pago; la otra parte está dispuesta a negociar los términos y de repente se discute el marco de cooperación a largo plazo.
Cuando se acaba la creatividad - En lugar de pensar más, ve a un campo completamente ajeno para encontrar inspiración. Las mejores ideas suelen surgir de conexiones "irrelevantes".
Cuando el oponente está muy a la defensiva - Detente y pregúntate: ¿Dónde le resulta imposible defenderse? La respuesta suele ser donde piensa "esto no puede estar pasando".
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¿Dónde?
La regla de esta frase es aplicable en todas partes.
En el ámbito militar, el desembarco de Normandía se eligió en una playa que los alemanes consideraban "imposible" debido a las complejas mareas y terreno. Los aliados pasaron tres años estudiando "dónde están menos preparados", no estudiando qué tan fuertes son, sino estudiando los puntos ciegos del oponente.
En los negocios, IKEA ingresó al mercado chino no para competir con las tiendas de muebles tradicionales, sino para posicionarse como un "destino de salida familiar de fin de semana". De la nada: viniste a comprar una estantería, pero terminaste comiendo albóndigas suecas y jugando con tus hijos durante dos horas. ¿Cómo preparar las tiendas de muebles tradicionales? Lo que venden son "muebles", mientras que IKEA vende "estilo de vida".
En el arte, el cubismo de Picasso no es una pintura mejor, sino una pintura más "incorrecta". Lo que los pintores tradicionales "preparan" es "pintar la semejanza", mientras que Picasso atacaba "por qué deberíamos pintar la semejanza". Una vez subvertida esta premisa, las reglas del juego en todo el mundo del arte cambian.
En tecnología, el cohete reciclable de SpaceX. Las agencias espaciales de todo el mundo se están "preparando" para "tirar los cohetes después de su uso", pero Musk preguntó "¿Por qué no se pueden reciclar?". Este problema "inesperado" ha reducido diez veces el coste de los vuelos espaciales.
En la cocina italiana, el tiramisú tradicional se elabora con queso mascarpone. Un chef lo sustituyó por queso de leche de cabra (ricotta): el sabor era completamente diferente y sorprendentemente bueno. En los 25 años transcurridos desde que llegué a Europa, he comido demasiados platos "inesperados" en Florencia: tradición mezclada con un poco de rebelión, pero es lo más sorprendente. Como decía Sun Tzu, tu oponente está "preparado" con métodos tradicionales. Si cambias un ángulo que no ha probado antes, esa es la manera de ganar.
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Resumen de una oración
> No pelear la batalla que preparó.
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Artículo original de Coach Liu. Citar la fuente al compartir.