Che cos'è questo?
Questa frase proviene da "L'arte della guerra di Sun Tzu: Capitolo strategico". È uno dei principi tattici più brevi del libro, ma è il più potente:
> Attacca dove l'avversario è impreparato e sorprendilo.
Si noti che Sun Tzu non intendeva "effettuare un attacco furtivo mentre gli altri sono impreparati" - questa è la comprensione del cattivo. Il significato di Sun Tzu è: Non combattere la battaglia che l'altra parte ha preparato. Se il tuo avversario è completamente armato e aspetta il tuo arrivo, e tu carichi forte, sei uno sciocco. Vuoi rendere il tuo avversario "impreparato" - non perché sia negligente, ma perché hai scelto un angolo da cui non può difendersi.
Nelle parole di oggi:
> Non competere con il tuo avversario sul campo di casa. In un'altra dimensione sarebbe inutile, non importa quanto sia forte.
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Perché è importante?
Il modo in cui la maggior parte delle persone risolve i problemi è essere aggressivo e aggressivo. Ha insistito per attaccare il punto più difeso dell'avversario. Se guardi alle persone che fanno gli straordinari sul posto di lavoro, non è che non lavorino sodo, stanno migliorando nelle dimensioni in cui i loro avversari sono i migliori. Anche l'altra parte fa gli straordinari, anche l'altra parte lavora sodo e voi due non potrete mai sapere il vincitore.
Sun Tzu diceva: Se vuoi vincere, devi rendere l'avversario "impreparato". Non è perché sei migliore di lui, è perché lo hai colpito dove non era preparato.
Vieni, dai un'occhiata ad alcuni esempi sorprendenti.
Caso 1: sorpasso laterale
In autostrada due auto erano una accanto all'altra. L'auto A ha premuto l'acceleratore il più forte possibile, cercando di sorpassare l'auto B dalla parte anteriore: anche l'auto B stava accelerando e non sarebbe mai riuscita a passare. Il consumo di carburante dei due salì alle stelle e la loro velocità era quasi la stessa.
L'auto C non accelera. L'auto C osserva l'auto B: l'attenzione dell'auto B è tutta sul corpo A. L'auto C è passata silenziosamente dalla corsia di destra e l'auto B non se ne è nemmeno accorta.
Alla stessa velocità vinse l’auto C. Perché? Perché l'auto C ha scelto il lato "impreparato" dell'auto B.
È lo stesso sul posto di lavoro. Se vuoi essere promosso, confronta direttamente gli straordinari e i rapporti con i tuoi concorrenti: entrambi siete nella stessa dimensione. Le persone veramente intelligenti cercano un angolo in cui il capo sia "impreparato": prendi l'iniziativa per intraprendere un progetto interdipartimentale e avrai già ottenuto dei risultati prima che il capo si renda conto che il progetto è importante.
Non superare il tuo avversario sulla sua pista, cambia pista.
Caso 2: cavallo di Troia
I Greci combatterono contro Troia per dieci anni e non riuscirono a conquistare la città dal fronte. Le mura della città sono troppo spesse e i difensori sono troppo tenaci. Ulisse pensò a un modo: costruire un grande cavallo di legno, fingere di ritirarsi e lasciare il cavallo di legno come "regalo".
I Troiani trascinarono il cavallo di Troia in città come trofeo, celebrando la loro vittoria, bevendo e festeggiando. Nel cuore della notte i soldati greci di Troia uscirono e aprirono la porta della città. Una città che non era stata conquistata da dieci anni fu catturata in una notte.
Punto chiave: i greci non sono diventati improvvisamente più forti nel decimo anno. Hanno semplicemente cambiato la prospettiva dell’“impreparazione” dell’altra parte. I Troiani erano "preparati" per la pioggia di frecce sulle mura della città, ma ciò per cui non erano "preparati" era un dono contenente soldati.
Caso 3: l'iPhone di Steve Jobs
Prima del lancio dell'iPhone nel 2007, il mondo intero speculava su cosa avrebbe rilasciato Apple. Nokia, Motorola, BlackBerry: sono i giganti della telefonia mobile. Ciò che stanno "preparando" è: Apple potrebbe realizzare un telefono musicale migliore o un telefono con touch screen.
Nessuno pensava che Jobs avrebbe ridefinito la parola stessa "telefono cellulare". Quando è uscito l'iPhone, il CEO di Nokia ha detto: "Questo è solo un prodotto di nicchia". Perché era così critico? Perché per valutare l'iPhone utilizza il presupposto che "i cellulari servono per telefonare". Ma fu proprio questa premessa che Jobs attaccò.
Nei 25 anni trascorsi da quando sono arrivato in Europa, ho visto troppe aziende europee tradizionali essere sovvertite, non perché i loro avversari fossero più forti, ma perché emersero da una direzione per la quale erano completamente impreparati.
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Questo mi ricorda la Blitzkrieg tedesca
All'inizio della seconda guerra mondiale, i francesi impiegarono dieci anni per costruire la linea Maginot, una linea impenetrabile che i tedeschi non potevano attaccare dal fronte. Qual è stata la risposta tedesca? Non attaccare. Girarono intorno al Belgio, attraversarono la foresta delle Ardenne e raggiunsero Parigi in due settimane.
I francesi si stavano "preparando" da dieci anni e l'esercito tedesco "attaccò" un luogo per il quale erano completamente impreparati. Questo è Blitzkrieg (Blitzkrieg) - non frontalmente, ma quando non sei preparato, sono già arrivato dietro di te.
Nel mondo degli affari, questa si chiama innovazione dirompente. Clayton Christensen della Harvard Business School ha studiato per tutta la vita ed è giunto alla conclusione che i leader di mercato spesso vengono sconfitti non da avversari più potenti, ma da un avversario "troppo piccolo, troppo basso e non degno di attenzione" dal fianco. Questo è esattamente lo stesso di quello che ha detto Sun Tzu riguardo "attaccare chi è impreparato e cogliere il nemico di sorpresa" - non si tratta di sconfiggerti frontalmente, si tratta di crescere in un angolo che hai ignorato. Quando lo scopri è già troppo tardi.
C'è anche la cultura della segretezza di Apple. Nell’era di Steve Jobs, prima che i nuovi prodotti Apple venissero lanciati, il mondo esterno non aveva quasi idea di come fossero. Perché? Perché la "sorpresa" è di per sé un'arma. Se l'avversario sa in anticipo cosa farai, avrà tempo per "prepararsi". Apple porta la riservatezza alle estreme conseguenze per rendere i suoi avversari "impreparati".
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##Come farlo?
1. Trova il luogo "meno difeso" dell'altra parte
Non è il posto più debole, è il posto dove presti meno attenzione.
Quali sono i KPI del tuo avversario? Quale indicatore apprezza di più? ——Allora il suo punto cieco è fuori dal KPI.
Dopo essere venuto in Europa per 25 anni, durante le trattative commerciali ho imparato: se quest'anno il KPI dell'avversario è "crescita delle vendite", allora il suo focus è interamente sulle vendite. Se parli di "ridurre i costi" o di "migliorare la fidelizzazione dei clienti", potrebbero non essere affatto preparati seriamente: questo è "impreparato".
2. La tua "sorpresa" deve basarsi su molta preparazione
"Sorpresa improvvisa" non è uno schiaffo in testa, è progettato con cura.
Sun Tzu non ha detto "attacca casualmente", ha detto "attacca dove sei impreparato" - devi prima sapere dove sei impreparato. Ciò richiede molta osservazione, ricerca e analisi. La vera “sorpresa” sta dietro la lunga preparazione che gli altri non vedono.
Proprio come Steve Jobs ha preparato l'iPhone non in pochi mesi, ma in cinque anni. Apple si era preparata in silenzio per cinque anni prima che accadesse "inaspettatamente" nel 2007.
3. Non ripeterti
Una volta che il tuo avversario avrà capito la tua strategia, non sarai più in grado di "coglierla di sorpresa".
Nei venticinque anni trascorsi da quando sono arrivato in Europa, ho imparato una regola ferrea nelle trattative commerciali: qualunque strategia usi per vincere la prima volta, non utilizzerai mai la stessa strategia la seconda volta. Perché l'altra parte è "preparata". Ogni volta devo cambiare l'angolazione, il ritmo e il punto di ingresso.
L'Arte della Guerra di Sun Tzu non viene utilizzata una volta, è ogni volta diversa.
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Quando?
"Attaccare gli impreparati e coglierli di sorpresa" non ti insegna a imbrogliare, ma ti insegna a cambiare dimensione nei momenti critici:
Quando i concorrenti sono forti - Se non puoi batterli frontalmente, guarda di lato. Non competere con lui su chi lavora di più, trova una dimensione che non gli interessa e costruisci lì un vantaggio.
Quando entri in un nuovo mercato – Non giocare secondo le regole dei vecchi giocatori. Ridefinire le regole del gioco in modo che i vecchi giocatori non possano "prepararlo". Quando Netflix si occupava dello streaming multimediale, Blockbuster addebitava ancora le tariffe scadute: Blockbuster si stava preparando su "come noleggiare meglio i DVD", mentre Netflix attaccava "dovresti comunque noleggiare i DVD?"
Quando si verifica una situazione di stallo nelle negoziazioni - Rompi lo stallo modificando una condizione che l'altra parte non si aspettava. L'altra parte è pronta a negoziare il prezzo con te e all'improvviso discuti il metodo di pagamento; l'altra parte è pronta a negoziare i termini e all'improvviso si discute del quadro di cooperazione a lungo termine.
Quando la creatività si esaurisce - Invece di pensare più intensamente, vai in un campo completamente estraneo per trovare ispirazione. Le idee migliori spesso provengono da connessioni "irrilevanti".
Quando l'avversario è fortemente difensivo - Fermati e chiediti: dove è impossibile per lui difendersi? La risposta di solito è dove pensa "questo non può accadere".
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Dove?
La regola di questa frase è applicabile ovunque.
In campo militare, lo sbarco in Normandia fu scelto su una spiaggia che i tedeschi consideravano "impossibile" a causa della complessità delle maree e del terreno. Gli Alleati hanno trascorso tre anni studiando "dove sono più impreparati" - non studiando quanto sono forti, ma studiando i punti ciechi dell'avversario.
Nel mondo degli affari, IKEA è entrata nel mercato cinese non per competere con i tradizionali negozi di mobili, ma per posizionarsi come "destinazione per le gite in famiglia del fine settimana". All'improvviso sei venuto per comprare una libreria, ma hai finito per mangiare polpette svedesi e giocare con i tuoi bambini per due ore. Come allestire i negozi di arredamento tradizionali? Ciò che vendono sono "mobili", mentre IKEA vende "stile di vita".
Nell'arte, il cubismo di Picasso non è un dipinto migliore, ma un dipinto più "sbagliato". Ciò che i pittori tradizionali "preparano" è "dipingere la somiglianza", mentre Picasso attaccava "perché dovremmo dipingere la somiglianza". Una volta sovvertita questa premessa, le regole del gioco nell’intero mondo dell’arte cambiano.
Nella tecnologia, il razzo riciclabile di SpaceX. Le agenzie spaziali di tutto il mondo si stanno “preparando” a “buttare via i razzi dopo l’uso”, ma Musk si è chiesto “Perché non possono essere riciclati?”. Questo problema “inaspettato” ha ridotto di dieci volte il costo del volo spaziale.
Nella cucina italiana, il tiramisù tradizionale è fatto con mascarpone. Uno chef ha sostituito il formaggio di capra (ricotta): il gusto era completamente diverso e sorprendentemente buono. Nei 25 anni da quando sono arrivato in Europa, ho mangiato troppi piatti "inaspettati" a Firenze - tradizione mescolata con un po' di ribellione, ma è il più sorprendente. Come diceva Sun Tzu, il tuo avversario si "prepara" con metodi tradizionali. Se cambi un'angolazione che non ha mai provato prima, questo è il modo per vincere.
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Riepilogo di una frase
> Non combattere la battaglia che ha preparato.
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Articolo originale di Coach Liu. Citare la fonte in caso di condivisione.