Qu'est-ce que c'est ça?
Cette phrase vient de « L'art de la guerre de Sun Tzu : planification et attaque ». Le texte complet compte douze mots, mais ce que Sun Tzu voulait dire, la traduction vernaculaire d'aujourd'hui est :
> Comprenez l'autre partie et comprenez-vous vous-même, et il n'y aura aucun danger à mener cent batailles.
A noter que Sun Tzu n'a pas dit « gagner en cent batailles », il a dit « indestructible en cent batailles ». « Presque » signifie danger et échec. Le vrai sens de cette phrase est donc : Vous ne gagnerez peut-être pas, mais vous ne perdrez pas au point de vous casser les muscles.
Ceci n’est pas une déclaration de victoire, c’est un manuel de contrôle des risques. Il y a deux mille ans, le stratège militaire le plus puissant du monde mettait l’accent non pas sur « comment gagner », mais sur « comment ne pas perdre ».
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Pourquoi est-ce important ?
La plupart des gens vivent dans ce monde et ne pratiquent qu’une seule chose : se rendre plus forts. La forme physique, la lecture, les compétences d'apprentissage et l'accumulation de ressources sont tous des « confidents ». Mais Sun Tzu vous dit que ce n'est que la moitié. L'autre moitié est de « connaître l'ennemi », et bien souvent, connaître l'ennemi est plus important que se connaître soi-même.
Pourquoi? Parce que votre adversaire n'est pas une cible statique, il est vivant, changeant et trompeur. Vous vous entraînez pour devenir un champion de boxe, mais lorsque vous montez sur scène, vous constatez que votre adversaire pratique le Jiu-Jitsu - vos muscles sont inutiles.
Venez jeter un œil à quelques exemples étonnants.
Cas 1 : Lecteur à la table de poker
Deux personnes jouant au poker Texas Hold'em. A regarde simplement ses propres cartes et essaie désespérément de comprendre comment il peut gagner. En regardant ses cartes, B observe l'expression de A, ses habitudes de pari et ses petits mouvements - lorsque ses yeux s'illuminent (avec de bonnes cartes), et lorsqu'il tarde délibérément (en bluff, en bluffant).
Les cartes de B ne sont pas nécessairement meilleures que celles de A, mais B sait quand A agit. résultat? B gagne plus.
Pourquoi? Parce que B fait « se connaître et se connaître soi-même », alors que A ne fait que « se connaître soi-même ».
Au cours des 25 années qui ont suivi mon arrivée en Europe, j'ai vu trop de gens préparer leurs propres mots à la table des négociations sans étudier l'autre partie. J'ai préparé une centaine de pages de PPT pour dire à quel point je suis génial, mais je ne sais pas ce qui préoccupe le plus l'autre personne, ce dont elle a le plus peur et quelle est la date limite. C'est ce qu'on appelle "Se connaître mais ne pas connaître l'ennemi" - bien préparé, mais dans la mauvaise direction.
Cas 2 : Poursuivre les filles
Un garçon poursuit une fille. Il étudie chaque jour sa tenue, sa forme physique et la rédaction de son cercle d'amis - c'est ce qu'on appelle un « confident ». Mais il n'observe jamais ce que cette fille aime, ce qu'elle déteste, comment elle se sent récemment ou pourquoi elle a rompu avec son ex.
résultat? Plus il essaie, plus les filles l’évitent. Parce que ce qu’il lui a donné n’était pas ce qu’elle voulait.
Un autre garçon, comprend d'abord les intérêts, les valeurs et les conditions de vie de la fille, puis décide comment se présenter et quoi dire. Tout le monde ne réussira pas, mais au moins ils ne seront pas « en danger » - ils ne gâcheront pas les choses au point de ne même pas pouvoir être amis.
Ce que Sun Tzu disait il y a deux mille ans : « Connaissez votre ennemi et connaissez-vous vous-même », c'est aujourd'hui : comprenez les gens avant de les poursuivre.
Cas 3 : « Cercle de compétences » en investissement
Buffett a déclaré : "J'investis uniquement dans mon cercle de compétences." Qu'est-ce qu'un cercle de compétences ? C'est un « confident » – quelqu'un qui sait ce qu'il comprend et ce qu'il ne comprend pas. Buffett n’a pas acheté d’actions technologiques (au cours de ses premières années), non pas parce qu’il pensait que la technologie était mauvaise, mais parce qu’il ne la comprenait pas. Il comprend Coca-Cola, les assurances et la banque.
Mais Buffett « connaît aussi son ennemi » : il passe beaucoup de temps à étudier les concurrents, les tendances du secteur et l’intégrité de la direction. Par conséquent, il est « invincible dans cent batailles » – non pas qu’il gagnera toutes les batailles, mais qu’il ne perdra pas toutes les batailles au point de se blesser.
La personne la plus puissante n'est pas celle qui gagne le plus, mais celle qui ne perd jamais.
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Cela me rappelle l'analyse SWOT
Il existe un outil classique du management moderne appelé analyse SWOT :
- Sforces (forces) - confident
- Wfaiblesses (inconvénients) - confidents
- Oopportunités (opportunités) - se connaître
- Tmenaces (menaces) - connaissez votre ennemi
Sun Tzu a terminé par une courte phrase « Connaissez votre ennemi et connaissez-vous vous-même ». Le management occidental nécessite quatre lettres, une page de PPT et une formation. La différence est la suivante : Sun Tzu connaît cette vérité et l’écrit sur des bouts de bambou ; McKinsey connaît cette vérité et vous facture 500 000 euros de frais de consultation.
La philosophie du renseignement de la CIA est encore plus intéressante. La CIA a un dicton interne célèbre : « Le renseignement ne consiste pas à tout savoir ; il s’agit de savoir ce que l’on ne sait pas. » Ceci est tout à fait cohérent avec « connaître son ennemi et se connaître soi-même » : cela ne signifie pas que vous devenez omniscient et omnipotent, mais que vous connaissez vos angles morts.
À Las Vegas, les maîtres du poker Texas Hold'em ne sont pas les compteurs de cartes les plus précis, mais les lecteurs les plus précis. Ils savent quand leurs adversaires sont nerveux, quand ils sont confiants et quand ils agissent. Si mon petit-fils était né à Las Vegas, il serait certainement un excellent joueur de poker, car il comprend l'art de « connaître l'ennemi ».
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Comment faire ?
1. Avant chaque décision importante, faites une liste de deux feuilles de papier
- Gauche : Qu'est-ce que je sais (de moi-même + de l'autre personne)
- Bien : Ce que je ne sais pas (de moi-même + de l'autre personne)
Le morceau de papier de droite est plus important que celui de gauche.
Après avoir passé 25 ans en Europe, la première leçon que j'ai apprise en faisant des affaires en Italie est la suivante : avant de signer un contrat, demandez-vous : « Quelle est la dernière chose que l'autre partie veut que je sache ? La réponse à cette question est souvent plus importante que les termes du contrat eux-mêmes.
2. Avant de négocier, passez 50 % de votre temps à rechercher l'autre partie
Il ne s’agit pas de savoir comment le convaincre, il s’agit de :
- Que veut-il ?
- De quoi a-t-il peur ?
- Quel est son délai ?
- Pourquoi a-t-il changé de dernier fournisseur ?
Les Italiens sont lents à prendre des décisions, mais une fois qu’ils ont pris une décision, ils l’exécutent rapidement. Si vous ne comprenez pas cela, vous pourriez penser qu’ils tergiversent, mais en réalité ils observent. Il s’agit de « connaître l’autre personne » – connaître ses comportements et ne pas se précipiter pour juger.
3. Effectuez régulièrement une "analyse des angles morts"
Posez-vous trois questions :
- Quelle est la faiblesse que je suis le moins disposé à admettre ?
- Quelle est la raison courante de mes trois derniers échecs ?
- Si j'étais mon adversaire, comment m'attaquerais-je ?
Les réponses à ces trois questions sont à l’origine du « presque ».
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quand?
« Connaissez votre ennemi et votre ami » n'est pas le brevet des stratèges militaires, c'est une réflexion de base que vous pouvez utiliser presque tous les jours de votre vie :
Quand vous souhaitez négocier - Si vous ne comprenez pas les KPI de l'autre partie, aussi excitante que soit votre proposition, ce n'est que de l'auto-indulgence. Ce qui l'intéresse, ce n'est pas la qualité de votre produit, mais ce que son patron pense de lui.
Lorsque vous avez un entretien - Comprendre la culture de l'entreprise et les antécédents de l'intervieweur est dix fois plus important que de mémoriser un CV. L’intervieweur est aussi un être humain, il a ses propres préférences et angles morts.
Quand vous souhaitez démarrer une entreprise - Comprendre les besoins réels du marché est plus important que de savoir ce que vous voulez faire. Trop d'entrepreneurs ont trop de « confidents » et trop peu d'« ennemis conscients ».
Quand vous voulez chasser quelqu'un - Il est plus important de savoir si l'autre personne est la bonne personne que de prouver à quel point vous êtes bon. Ce que vous montrez n'est pas "à quel point je suis génial", mais "je sais ce que tu veux".
Lorsque vous prenez des décisions d'investissement - Il est plus important de savoir ce que vous ne savez pas que de savoir ce que vous savez. Buffett a déclaré : « Le risque vient du fait de ne pas savoir ce que vous faites. »
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Où?
La règle de cette phrase est applicable partout.
Dans l'armée, avant l'invasion alliée de la Normandie pendant la Seconde Guerre mondiale, ils ont passé trois ans à étudier les défenses allemandes, les marées, la météo et le terrain. Il ne s’agit pas d’étudier votre force, mais d’étudier où l’autre partie est la plus faible et quand elle est la plus laxiste. Il s’agit de la version moderne de « Connais ton ennemi et connais-toi toi-même ».
Dans le sport, les entraîneurs de football regardent la vidéo de l'adversaire avant le match, non pas pour voir à quel point l'adversaire est fort, mais pour voir comment l'adversaire est habitué à défendre, quand il se détendra et quel joueur est le plus susceptible de perdre le contrôle émotionnel. Ce n'est pas du voyeurisme, c'est « connaître l'ennemi ».
En affaires, chaque fois qu'Amazon entre sur un nouveau marché, il passe d'abord deux ans à observer les habitudes des consommateurs locaux. Il ne s’agit pas de se précipiter pour vendre quelque chose, il s’agit d’abord de « connaître l’ennemi ». Lorsqu’ils entrent enfin sur le marché, ils savent déjà des choses que leurs adversaires ignorent.
En médecine, un bon médecin n'est pas celui qui prescrit le plus de médicaments, mais celui qui fait les enquêtes les plus approfondies. Comprendre les habitudes de vie du patient, ses antécédents familiaux et son état psychologique - c'est « connaître son ennemi et se connaître soi-même ». Un médecin qui ne comprend que les symptômes mais pas les patients peut traiter la bonne maladie mais la mauvaise personne.
Dans les entreprises familiales italiennes, le secret de l'héritage sur trois générations n'est pas l'innovation de produits, mais une compréhension claire des capacités des membres de la famille (se connaître soi-même) et une observation attentive des évolutions du marché (connaître ses ennemis). Au cours des 25 années qui ont suivi mon arrivée en Europe, j’ai vu trop de petites entreprises italiennes échouer, non pas parce que les produits n’étaient pas bons, mais parce que les patrons ne connaissaient que leurs propres produits et ne comprenaient pas que le marché avait changé.
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Résumé en une phrase
> Gagner n'est pas parce que vous êtes fort, mais parce que vous comprenez.
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Article original de Coach Liu. Veuillez citer la source lors du partage.