Che cos'è questo?
Questa frase proviene da "L'arte della guerra: pianificazione e attacco di Sun Tzu". Il testo completo è di dodici parole, ma ciò che intendeva Sun Tzu, la traduzione vernacolare di oggi è:
> Comprendi l'altra parte e comprendi te stesso, e non ci sarà alcun pericolo nel combattere cento battaglie.
Si noti che Sun Tzu non ha detto "vincere in cento battaglie", ha detto "indistruttibile in cento battaglie". "Quasi" significa pericolo e fallimento. Quindi il vero significato di questa frase è: Potresti non vincere, ma non perderai al punto da spezzarti i muscoli.
Questa non è una dichiarazione di vittoria, questo è un manuale di controllo del rischio. Duemila anni fa, il più potente stratega militare del mondo non sottolineava “come vincere” ma “come non perdere”.
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Perché è importante?
La maggior parte delle persone vive in questo mondo e pratica solo una cosa: diventare più forte. Fitness, lettura, capacità di apprendimento e accumulo di risorse sono tutti "confidenti". Ma Sun Tzu ti dice che questa è solo la metà. L'altra metà è "conoscere il nemico" e, molte volte, conoscere il nemico è più importante che conoscere se stessi.
Perché? Poiché il tuo avversario non è un bersaglio statico, è vivo, mutevole e ingannevole. Ti alleni per diventare un campione di boxe, ma quando sali sul palco scopri che il tuo avversario sta praticando Jiu-Jitsu: i tuoi muscoli sono inutili.
Vieni, dai un'occhiata ad alcuni esempi sorprendenti.
Caso 1: Lettore al tavolo da poker
Due persone che giocano a poker Texas Hold'em. A fissa semplicemente le proprie carte e cerca disperatamente di capire come può vincere. Mentre guarda le sue carte, B osserva l'espressione di A, le abitudini di scommessa e i piccoli movimenti - quando i suoi occhi si illuminano (con carte buone) e quando ritarda deliberatamente (in bluff, bluffare).
Le carte di B non sono necessariamente migliori di quelle di A, ma B sa quando A sta agendo. risultato? B vince di più.
Perché? Perché B sta facendo "conoscersi e conoscere se stesso", mentre A sta solo facendo "conoscere se stesso".
Nei 25 anni trascorsi dal mio arrivo in Europa, ho visto troppe persone preparare le proprie parole al tavolo delle trattative senza studiare l’altra parte. Ho preparato un centinaio di pagine di PPT per parlare di quanto sono fantastico, ma non so di cosa si preoccupa maggiormente l'altra persona, di cosa ha più paura e quando è la scadenza. Questo si chiama "Conoscere se stessi ma non conoscere il nemico" - ben preparati, ma nella direzione sbagliata.
Caso 2: inseguire le ragazze
Un ragazzo insegue una ragazza. Studia ogni giorno il suo abbigliamento, la forma fisica e il copywriting della cerchia di amici: questo si chiama "confidente". Ma non osserva mai cosa piace a questa ragazza, cosa odia, come si sente di recente o perché ha rotto con il suo ex.
risultato? Più ci prova, più le ragazze lo evitano. Perché quello che le aveva dato non era quello che voleva.
Un altro ragazzo, prima capisce gli interessi, i valori e le condizioni di vita della ragazza, quindi decide come apparire e cosa dire. Non tutti avranno successo, ma almeno non saranno "in pericolo": non rovineranno le cose così tanto da non poter nemmeno essere amici.
Ciò che Sun Tzu disse duemila anni fa: "Conosci il tuo nemico e conosci te stesso", oggi è: comprendi le persone prima di inseguirle.
Caso 3: "Circolo di competenza" negli investimenti
Buffett ha detto: "Investo solo nella mia cerchia di competenze". Che cos'è un circolo di competenza? È un "confidente" - uno che sa cosa capisce e cosa non capisce. Buffett non ha acquistato titoli tecnologici (nei suoi primi anni), non perché pensasse che la tecnologia fosse una cosa negativa, ma perché non la capiva. Capisce la Coca-Cola, le assicurazioni e il settore bancario.
Ma Buffett "conosce anche il suo nemico": passa molto tempo a studiare i concorrenti, le tendenze del settore e l'integrità del management. Pertanto, è "invincibile in cento battaglie" - non che vincerà ogni battaglia, ma che non perderà ogni battaglia fino al punto di ferirsi.
La persona più potente non è quella che vince di più, ma quella che non perde mai.
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Questo mi ricorda l'analisi SWOT
Esiste uno strumento classico nella gestione moderna chiamato analisi SWOT:
- Spunti di forza (punti di forza) - confidente
- Wdifetti (svantaggi) - confidenti
- Oopportunità (opportunità) - conoscersi
- Tthreats (minacce) - conosci il tuo nemico
Sun Tzu ha concluso con una breve frase "Conosci il tuo nemico e conosci te stesso". Il management occidentale richiede quattro lettere, una pagina di PPT e una formazione. La differenza è: Sun Tzu conosce questa verità e la scrive su foglietti di bambù; McKinsey conosce questa verità e ti addebita 500.000 in spese di consulenza.
Ancora più interessante è la filosofia dell'intelligence della CIA. La CIA ha un famoso detto interno: "L'intelligenza non significa sapere tutto; riguarda sapere ciò che non sai". Questo è del tutto coerente con "conoscere il tuo nemico e conoscere te stesso" - non significa che diventi onnisciente e onnipotente, ma che conosci i tuoi punti ciechi.
A Las Vegas, i maestri del poker Texas Hold'em non sono i contatori di carte più accurati, ma i lettori più accurati. Sanno quando i loro avversari sono nervosi, quando sono fiduciosi e quando agiscono. Se mio nipote fosse nato a Las Vegas, sarebbe sicuramente un grande giocatore di poker, perché comprende l'arte di "conoscere il nemico".
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##Come farlo?
1. Prima di ogni decisione importante, fai un elenco di due fogli di carta
- Sinistra: cosa so (di me stesso + dell'altra persona)
- Giusto: Quello che non so (di me stesso + dell'altra persona)
Il pezzo di carta a destra è più importante di quello a sinistra.
Dopo essere venuto in Europa per 25 anni, la prima lezione che ho imparato facendo affari in Italia è: prima di firmare un contratto, chiediti: "Qual è l'ultima cosa che l'altra parte vuole che io sappia?" La risposta a questa domanda è spesso più importante delle stesse condizioni contrattuali.
2. Prima di negoziare, dedica il 50% del tuo tempo a fare ricerche sull'altra parte
Non si tratta di come convincerlo, si tratta di:
- Cosa vuole?
- Di cosa ha paura?
- Qual è la sua scadenza?
- Perché ha cambiato il suo ultimo fornitore?
Gli italiani sono lenti nel prendere decisioni, ma una volta presa una decisione, la eseguono rapidamente. Se non lo capisci, potresti pensare che stiano procrastinando, ma in realtà stanno osservando. Questo significa "conoscere l'altra persona": conoscere i modelli di comportamento dell'altra persona e non affrettarsi a giudicare.
3. Eseguire regolarmente la "scansione degli angoli ciechi".
Fatti tre domande:
- Qual è la debolezza che sono meno disposto ad ammettere?
- Qual è la ragione comune dei miei ultimi tre fallimenti?
- Se fossi il mio avversario, come mi attaccherei?
Le risposte a queste tre domande sono la fonte del "quasi".
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Quando?
"Conosci il tuo nemico e il tuo amico" non è il brevetto degli strateghi militari, è un pensiero basilare che puoi usare quasi ogni giorno nella tua vita:
Quando vuoi negoziare - Se non capisci i KPI dell'altra parte, non importa quanto sia entusiasmante la tua proposta, è solo autoindulgenza. Ciò che gli interessa non è quanto sia buono il tuo prodotto, ma cosa pensa di lui il suo capo.
Quando hai un colloquio - Comprendere la cultura aziendale e il background dell'intervistatore è dieci volte più importante che memorizzare un curriculum. Anche l'intervistatore è un essere umano, ha le sue preferenze e i suoi punti ciechi.
Quando vuoi avviare un'impresa - Comprendere le reali esigenze del mercato è più importante che sapere cosa vuoi fare. Troppi imprenditori hanno troppi “confidenti” e troppo pochi “nemici consapevoli”.
Quando vuoi inseguire qualcuno - È più importante sapere se l'altra persona è la persona giusta piuttosto che dimostrare quanto sei bravo. Ciò che dimostri non è "quanto sono bravo", ma "so cosa vuoi".
Quando prendi decisioni di investimento - È più importante sapere cosa non sai piuttosto che sapere cosa sai. Buffett ha detto: "Il rischio deriva dal non sapere cosa si sta facendo".
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Dove?
La regola di questa frase è applicabile ovunque.
Nell'esercito, prima dell'invasione alleata della Normandia nella seconda guerra mondiale, trascorsero tre anni a studiare le difese, le maree, il tempo e il terreno tedeschi. Non si tratta di studiare quanto sei forte, ma di studiare dove l’altra parte è più debole e quando è più rilassata. Questa è la versione moderna di "conosci il tuo nemico e conosci te stesso".
Nello sport, gli allenatori di calcio guardano il video dell'avversario prima della partita, non per vedere quanto è forte l'avversario, ma per vedere come è abituato a difendere, quando si rilassa e quale giocatore ha maggiori probabilità di perdere il controllo emotivo. Questo non è voyeurismo, questo è “conoscere il nemico”.
Nel mondo degli affari, ogni volta che Amazon entra in un nuovo mercato, trascorre prima due anni osservando le abitudini dei consumatori locali. Non si tratta di affrettarsi a vendere qualcosa, si tratta prima di "conoscere il nemico". Quando finalmente entrano nel mercato, sanno già cose che i loro avversari non sanno.
In medicina, un buon medico non è quello che prescrive più medicine, ma quello che fa le indagini più approfondite. Comprendere le abitudini di vita, la storia familiare e lo stato psicologico del paziente: questo è "conoscere il proprio nemico e conoscere se stessi". Un medico che comprende solo i sintomi ma non i pazienti può curare la malattia giusta, ma la persona sbagliata.
Nelle imprese familiari italiane, il segreto dell'eredità di tre generazioni non è l'innovazione del prodotto, ma una chiara comprensione delle capacità dei membri della famiglia (conoscere se stessi) e un'acuta osservazione dei cambiamenti del mercato (conoscere i propri nemici). Nei 25 anni da quando sono arrivato in Europa, ho visto troppe piccole imprese italiane fallire, non perché i prodotti non fossero buoni, ma perché i padroni capivano solo i propri prodotti e non capivano che il mercato era cambiato.
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Riepilogo di una frase
> Vincere non è perché sei forte, ma perché capisci.
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Articolo originale di Coach Liu. Citare la fonte in caso di condivisione.